国台酒业怎样进行渠道建设，白酒策划之渠道规划是怎样的

1，白酒策划之渠道规划是怎样的

（1）渠道模式的选择；有六种渠道模式：经销商模式、代理商模式、直销模式、直营体系（设分公司、办事处或者营销中心）、直接开办专卖店、特许经营。在进行白酒策划时首先要考虑选择哪种渠道模式去经营、销售。（2）渠道通路长度和宽度的划分；渠道通路就是指商品和服务，从生产者转移到经销商、再由经销商转移到消费者的过程。依所采用的中间商不同，可将渠道通路长度区分如下：一般传统的销售通路，则为由厂商销予批发商，再销予零售商，最后再销给消费者。"直销法"是采用最短的通路，由制造者的直接供应至最终消费者。通路宽度指厂商的产品，需经过几种类型的通路。例如因市场密度不同而分别设置门市部与批发制；或因客户购买数量不同，大客户通过直接销售，小客户则透过经销店销售。（3）经销商的选择；首先是了解经销商的特点，然后是了解经销商的口碑，接着是检视经销商的工作，最后观察经销商的反应，决定选择哪家经销商。白酒策划时，经销商的选择至关重要。（4）制定合理的销售政策。销售政策是一项销售措施。折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。制定销售政策时应立足于实际、简单、严密、灵活、周密等原则，在保证利益的前提下，灵活掌握。这是在进行白酒策划时需要把握的最后一个要点。

白酒策划之渠道规划是怎样的

2，如何建设好白酒企业分销渠道

分销渠道是企业、产品或者品牌和消费者之间的连接通道。这其中的门道有很多，包括通道的设计是否正确合理，通道的长度、宽度和深度是否恰到好处，怎样保证通道的顺畅等难题。那分销渠道的“水”到底有多深?销渠道成员的选择，仅仅是企业迈出通路建设的第一步，而一个产品是否畅销，一个品牌能否在市场上建立起消费忠诚，还需要价格、定位、传播、终端管理等各方面的平衡。也就是说，产品是否畅销，不是某个区域市场的大户，或者有实力、有网络的经销商说了算的。因此，销售目标的达成不仅仅是选好经销商的问题。过分依赖经销商将使企业失去对市场的控制，失去企业战略的方向——所有的营销行为变成给“政策”，讨好或者献媚中间商。在选择好分销成员的同时，企业更应该对分销成员的角色、发展以及培养负有责任，对分销成员的经营管理加以指导和监控，保证分销渠道适合企业的营销战略。区域市场是水，区域分销成员是舟，产品、品牌或者企业是舟上的人或物。三者相互依存，互相作用。驾驭好舟，便可以纵横四海。“水能载舟，也能覆舟”就是这个道理。从企业的长远发展以及大部分优秀企业的发展历程来看，分销渠道建设是企业的百年大计——只有不断投资，不断调整，不断维护，才能有丰厚的回报。抱着借船出海观念的企业往往可以上船，也可以出海，可是往往消失在海底。因此，分销渠道并不只是权宜之计，其建设是企业的“百年大计”。分销渠道有各种各样的需求，人力、物力、财力的分配必须依照一定的比例。合理的分配比无限制、无止境的给好处要更加合理。过分集中的结果是经销商的销售热情下降，胃口加大，无形中增加了产品的风险，市场的风险。同时，过多的渠道政策将严重地侵害了消费者的利益——因为消费者得不到应该得到的好处，好处在分销渠道中已经用尽了。高附加值，高性价比的商品渠道可以长些，而低值消耗品，快速消费品的渠道则必须短而又短。而当前的市场由于现代物流和电子商务的发展，分销渠道逐渐地向密集型深度分销发展，这是一个趋势。新技术的应用改变了分销渠道的传统面貌，这些创新应该引起企业的重视。分销渠道的方方面面都是需要在实践中发现和解决的，尤其是注意分销和直销之间存在的区别，同时在不断变化的市场中，各种新趋势的发展都应该引起白酒企业的重视。

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如何建设好白酒企业分销渠道

3，企业渠道建设程序是什么

企业渠道建设程序一、进行渠道规划企业首先要结合自己的企业目标或远景以及医药行业和产品的具体情况（行业目前所处的发展阶段、市场规模、发展趋势、竞争对手情况、产品特征等）制定自己的渠道战略，也就是确定自己在渠道建设上总的思路和原则，它是企业渠道建设的方向和灵魂，具有指导性，在一定时期具有稳定性。二、进行渠道设计根据企业的渠道规划，进行渠道设计。渠道设计是实现渠道规划的具体措施和手段，它主要包括渠道模式设计和渠道政策设计。渠道模式设计主要是渠道层级、长度、宽度、广度等的确定；渠道政策设计主要是企业在渠道上的具体策略、原则或措施等，比如在渠道上有何费用支持、如何分配、有何广告策略等。三、进行渠道实施它主要包括商业遴选（结合渠道设计的要求，确定遴选原则和具体的遴选标准）、商务人员安排、渠道政策实施介质确定（比如拟订经销、分销协议书）等。它是对渠道设计的落实和贯彻。四、组织渠道服务渠道服务就是指为了保障渠道设计能够准确完整地实施，企业所采取的保障措施。主要包括服务方向、服务技能、服务后续保障措施等。比如为了使医药商业企业能够很好地执行其相应的渠道功能或拓展商业的相关渠道能力，企业就有必要为商业企业提供相关的培训、沟通、技术支持，为商务代表提供专业培训，提高服务质量和能力。五是进行渠道管理。它贯穿于渠道建设事前、事中、事后的全过程，主要包括渠道信息管理、渠道人员管理、渠道冲突管理、渠道审计管理和渠道评价等。

严格来说，“渠道”是市场营销中的一个专业术语，是指通向消费者方向的种种经销机构。营销渠道对产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织，目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离,在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。通俗来说“渠道建设”，就是做好生产者与经销商之间的关系建立、维护和和谐发展！从社会再生产的过程来看，一个企业的营销渠道的基本功能在于把企业的产品向外界传播并最终达到把物质产品转化为资金，也就是实现从产品到资金这个转变。营销过程中，厂家最初做的是产品渠道设计，设计的依据是什么？这个渠道建设出来，到底可以达到什么样的效果？渠道建设需要多少费用？能给企业带来多大的效益，厂商是在经过了核算以后才进行渠道设计的，绝对不会盲目的建立一个渠道。这个渠道流向是什么方向？将产品流通到什么区域？进入什么样的商圈？将产品定位在什么层面上？这些才是渠道真正的作用，评判渠道的可行性是依据什么呢？也就是选择经销商的标准是什么？选好了经销商，你就等于建好了一半的渠道，剩余的事情就是巩固渠道，维护渠道，帮经销商发展下级客户，同经销商做好客情关系维护，渠道光建不维护，这样的渠道是不完善的渠道，早晚会因为经销商受利益驱动，而另投他人，改换门庭的，一旦等到那样的结局，整个市场将出现无法挽回的局面，你的朋友变成了你的敌人，这样的局面是营销中最惨痛的局面。

企业渠道建设程序是什么

4，我要如何进行销售渠道的组建

建立销售渠道的技巧一、策划一个有吸引力的产品招商　　企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。　　所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。　　建立销售渠道的技巧二、选择合适的经销商　　经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。　　企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。　　建立销售渠道的技巧三、选择合适的渠道模式　　渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。　　建立销售渠道的技巧四、设计可控的渠道结构　　渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。　　宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。　　建立销售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商激励　　对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，如果其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了激励指标，但由于企业换了领导，新领导又不承认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。

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5，如何进行分销渠道的建设

分销渠道的建设是为了更好的管理各级代理商防止窜货乱价，还有就是为了通过奖励方式的鼓励各级代理商积极的推广。建设分销渠道的首先得为每一个产品给予每一个专属身份证，这样就可以在渠道管控系统后台对产品的流向一清二楚，渠道管控系统可以找专业的系统开发商开发。

怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。整合与细分未来渠道的主要形式马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的

6，如何有效进行渠道建设

问题是大渠道毕竟有限，如果目标寡、争者众，必然增加竞争成本、减少成功希望。因此，争取渠道要实事求是，宜大则大、宜小则小，不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小，但数量多，加在一起仍然价值可观。中小企业更要重视小渠道。 ▲要重视未来渠道建设企业的产品要提前开发，技术要提前开发，渠道也要提前开发。渠道形成需要一个过程，现上轿现扎耳朵眼儿未免有点仓促。提前开发渠道，可以做些舆论先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟现有客户打一声招呼。总之，不要等水来了再开道。 ▲开发渠道要慎重经营渠道客户的是人，而人是理智的动物，是感情的动物。不要轻易跟客户谈重要产品或服务交易，更不要跟重要客户轻易谈重要产品或服务交易。在他不了解你及你的产品或服务之前，在他不信任你及你的产品或服务之前，在他与你没有一点感情之前，谈什么重要交易都没有意义。非但无益，反而有害，因为你已经给他留下了浅薄的印象，以后再说什么都不灵了。 ▲开发渠道也要定位客户们都很忙，越是重要客户越忙。有时，他们忙得站着跟你说话，催问你有什么事情，很难忍受你唠唠叨叨。因此，你必须学会跟他们说话少而精，最好用一句话把自己产品或服务的特点说出来，最好用一句话引起他最大的欲望。只要他对第一句话感兴趣，后面的话就容易听进去了。这就是所谓的“定位”。广告要定位，开发渠道也要定位。 ▲大客户不一定是大渠道大客户往往经营许多公司的产品或服务。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不会经营你的产品或服务，或者虽然经营也漫不经心。相反，小客户不一定是小渠道。他正在发愁缺少业务，看到你去了会往往会很高兴。他如果看中了你的产品或服务，也可能拼死拼活地把它做起来。因此，要辨证地看待与对待大小客户，千万不要在大客户与大渠道之间划等号。 ▲开发渠道要善于识人渠道能否做大与经营那个渠道的人有密切关系，跟他的德、神、胆、智、毅及专业知识有密切联系。他如果缺少其中一个字，就很难把你的渠道做大。因此，开发渠道要善于识人。不要光听他怎么说，更不要光看他有多大买卖，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么样的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。 ▲渠道重要，水更重要水枯道涸。渠道是销路，水是产品或服务。渠道是人开的，也是产品或服务开的。民间有俗话句话就是“水到渠成”。其话的意思之一是水本身就能开渠通道。“好酒不怕巷子深”也是这个意思。许多企业重视渠道，却不重视把产品或服务做好，这是很成问题的。多少企业最后都跌倒在这里，原来的渠道都变成别人的了，岂不可惜？ ▲要尊重渠道中介开发渠道的人往往不认识几个客户，因此需要中介。往往有这样的情况：那个中介本来能帮他开发许多渠道，然而开发了一条就完事大吉了。分析其原因，是那个开发渠道的人只跟中介人说了声“谢谢”，甚至连“谢谢”的话都没说。他虽然很知道渠道的价值，却没有给中介人应有的回报。他自以为占了个大便宜，其实是吃了个大亏——后面的渠道一条都见不到了。 ▲善用互联网开发渠道互联网是个宝贝，越来越多的公司有越来越多的渠道是借助互联网开发出来的。开发渠道不就是要跟人见面说话吗？借助互联网，除了不能见面，什么话都能说。说不拢就散，说得拢就见面，事先根本就用不着出差，这能省多少时间与费用？当然，隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力。 ▲开发渠道要争取主动开发渠道不一定登门拜访。别管你先去还是他先来，只要把生意谈成就是开发了一条渠道。有这样一句俗话，就是“一赶三不卖”。其实，往往也“一赶三不买”。“赶”就是上赶。有时候，登门拜访就是上赶，而被动就不容易开发渠道。开发渠道要尽量争取主动，让客户登门拜访你。争取主动有许多办法，不一定打广告，比如可以精心策划一次新闻发布会，这样许多客户就会找上门来的。 ▲重奖首批渠道首批渠道非常重要。他们不仅卖了你的货，还宣传了你的货，并且还带动了后来的渠道。因此，首批渠道与后来渠道的价值是不一样的。他们给你创造了特殊的价值，你就要给他们以特殊的回报。所以要奖励他们，并且要重奖。在他们身上多花点钱是值得的。他们会体会到你对他们的尊重，于是就会更加积极地卖你的货。 ▲不要急于开发渠道在开发渠道之前要谋划好许多重要问题，比如怎样确定目标市场，怎样确定价格策略，怎样选择营销方式、怎样展开市场布局，怎样保证产品运输、怎样培训业务人员等等。如果不把这些重要问题谋划好就开发渠道，那么结果不是渠道难开发，就是开发出来的也难免放弃。 ▲渠道开发与品牌开发渠道开发与品牌开发应该并重、应该互补、应该共进。不开发渠道形不成品牌，不开发品牌保不住渠道。许多企业忽视品牌开发，结果原来的许多渠道都越来越窄了。渠道的宽窄是可变的，随着品牌之变而变。

7，渠道建设有哪些途径

1、第一种招商加盟平台，上面全是加盟类项目，没有根据项目做项目推广，不做项目跟进，只收广告位，效果差，不理想，好多项目都没能在短时间内得到快速招商，不能大面积在全国铺开。并且费用高昂，一般按月收取几万到几十万不等，不适合中小企业招商。2、第二种分类信息网发布信息，这种类型上面招商，可信度比较低，并且客户精准度太差，来的客户不是想要的客户，最终都不能成交，更谈不上去把整个项目做火爆，只有流量，没有效果，客户选的比较少。不是花钱多少的事，是基本上没什么效果。3，第三种招商外包公司，这种公司门槛高，对项目要求比较严苛，实现真正落地。和招商，打造独特赋能服务模式，利用独创的多米诺骨牌网络营销系统实现快速裂变，配合大量软文和事件营销，段子手及网络团队长共同助力，迅速完成网络爆破，获取大量流量。聚合招商外包公司，核心团队专注渠道建设十余年，经验丰富，对市场洞察力强。合作期间会全程协助企业开展招商会，解决企业在发展过程中的资金问题，最终完成全国渠道战略布局，快速占领市场，我们期待与您的合作。

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1. 策划一个有吸引力的产品招商企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。2. 选择合适的经销商经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。3. 选择合适的渠道模式渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业如果有人力，可以协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。4. 设计可控的渠道结构渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如ibm电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化妆品经销商，既可以将产品进入商场超市的专柜销售，也可以进入美容专业线，同时还可以进入医药连锁系统。终端的多样性，可以使产品更有效地渗透进整个市场，达到销售的规模效应。渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。

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