酒厂对于终端超市发现的问题，白酒产品的终端铺货与二批商的建立以及动销问题
来源：整理 编辑：美酒知识 2024-08-13 06:35:57
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1，白酒产品的终端铺货与二批商的建立以及动销问题
只要是你这些品牌在当地没有知名度，你可以在当地要求厂家做一些实体的广告和发多一些宣传单张。咱俩的境遇差不多，我今年做了两个品牌白酒，大概做了两个多月，都是我自己一个人跑市场铺货，我铺了120家饭店，仅用了不到一个星期的时间，如果楼主对铺货感到困难，不妨借鉴我的铺市方法。带着实用小赠品，1十1捆绑式销售，先挑选点，点带面，面形成片，进而加之简单有效价低的大而广的喷绘广告宣传。速度要快，不等不靠。一定要快快快拥有65万人口的城市，你首先必须要做个市场调查，了解人们对白酒的历史、风俗习惯、以及对白酒的看法、普遍人们的收入和能承受白酒的价格范围。
当你了解了情况过后对不同档次的白酒做不同的宣传，也可以重点发展某个价位的白酒。
重点在于通过调查后分析人们的动态思想。怎么让人们能接受你的产品。然后通过这个计划，再一步一步的做详细的计划，例如销售地点、销售对象、销售渠道、业务人员、业务培训、广告宣传、等等。
祝你成功！你是在问怎么销售你的酒吗？
高中档的拿去酒店，买多赠少售给他们。
低档的可以拿去小酒店餐厅之类的饮食店，那些店销售酒量也不少。也同样买多赠少，增加买客的积极性。
推产品的时候可以给他们搞活动，连续几个月的，会有什么什么样的福利等等。
2，白酒品牌如何打开餐饮终端市场
餐饮渠道是作为酒水品牌重要消费者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的让产品与消费者产生互动。也同样可以让酒水企业点对点的向准客户讲述产品的特点与文化。放弃餐饮终端，无疑就是过早的放弃品牌。在做餐饮终端的时候，应该注意一下几个方面： 一、要正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的。这是一个系统的概念。包括对产品定位、宣传推广，渠道联动等等环节相互作用的结果。在整个系统的思维中，再去考虑餐饮终端在系统中发挥的作用。对一个新导入市场的品牌来讲，它提供了最快与消费者见面的机会。并可以通过对餐饮终端的运作，发现准目标客户，带动其他渠道消费，形成多渠道互动。 二、一定要选择自己对的餐饮网点，形成带动作用。不是每个餐饮网点都能起到你想要的目标。也不是越大的餐饮网点，就会产生最大的销售量。这是需要根据餐饮渠道需要发挥那方面的作用，去影响那部分的消费人群来确定的。切忌不能盲目跟随。很多大型A类酒店，已经变成了竞品的私家花园。即便花费资源进店了，也一样可以形成鸡肋。 三、对餐饮终端的运作，一定要强调系统、精细化的运作思路；很多时候，我们在餐饮终端做促销活动的时候，多为了卖产品而卖产品。在促销活动的制定过程中，简单的认为卖赠活动、通过利益诱惑来调动消费者的购买行为就是最好的促销活动，而忽略了对产品特性去设计促销活动，缺乏对独特卖点的宣传，通过宣传来确定自己的定位。促销活动难免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促销活动的时候，一定通过宣传、销售场所促销环境的营造、调动各环节的积极性等多个方面进行系统设计，通过精细化的运作思路来实现销售目标。 四、在餐饮店的运作过程中，一定要注意处理好每一个环节的客情关系：无论是迎宾、吧台、服务员、大堂经理、库管、老板以及会计。缺任何一个环节，你都会感觉力不从心。我们容易重视服务员，给她们高额的开瓶费用，但容易忽略吧台，但吧台她可以在服务员推酒的时候，设置很多障碍，而把你辛辛苦苦发现的销售机会，给你的竞品。任何一个环节有意见，都会让你的产品滞销并下柜。所以处理好各个环节的客情关系，是作好一个餐饮终端的必备功课。 五、一定要重视在餐饮终端消费人群的特点。通过上店人员，发现目标消费客户，并通过店外的客情维护，形成固定并忠实的消费群体，用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”。带动整体品牌的推动。 餐饮终端不但是白酒企业的销售阵地，也同样是产品最好的宣传阵地。我们不应该为了纸上的费用预算与推演，而把它扼杀在经营者的主管意识中。关键是我们拿什么样的心态，什么样的行动来管理和呵护它。我相信困难是肯定的，变数是存在的，但办法总比困难多。
3，谁知道酒类产品如何做好终端销售
经销商选择和机构设置 终端营销并非意味着厂家抛开经销商单干，而是由先前完全依赖经销商改变为协助经销商全面参于终端市场开发管理的一种营销方式。因此靠以前“资金实力+网络+信誉=好客户”的标准选择“大户”、“老户”，已经不能适应终端营销的需要，慎重选择经销商成为终端营销的首要问题。 一、目标市场及经销商情况调查 首先应对目标市场做全面深入的调查，对经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。 二、选取的经销商应具备的条件 1．有一定的资金实力、销售网络及市场服务能力。 2．重视厂家的产品，愿意搞终端营销，敢于向终端铺货。 3．对终端营销有较深刻的认识，具有超前创新的经营思路。 4．具有较好的商业信誉和实干精神。 三、终端营销的机构设置 基于终端营销的特殊性，其机构设置可参考以下方面： 1．机构名称为“市场销售部”，由经销商任销售部经理，厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作，市场部经理负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参于销售工作。 2．财务、内勤服务人员由经销商安排。 3．销售人员由厂商共同招聘，其基本工资由厂方承担，提成工资由经销商支付，销售人员直接对销售部经理、市场部经理负责，市场部经理有权辞退不合格的销售员。 4．厂方配备一定数量的助销员，协助销售员参与销售，反馈市场信息，组织配合广告促销活动，对市场进行有效监控管理。 市场铺货及产品陈列 在实际操作中，经销商往往对铺货心存疑虑，惧怕铺货带来的风险损失，厂方必须承担一定的铺货风险，并协助经销商铺货，才能调动经销商的积极性，确保铺货的质量和数量。 一、铺货风险金 铺货风险金应根据铺货金额的多少而定，合适的比例应为总铺货额的5％左右。在经销商提货前厂商应签订合同，约定铺货风险金的具体比例，并制定铺货数量、质量标准，如酒店、宾馆、商场、超市、零售店铺货的具体数量及产品摆放陈列的位置。铺货结束后，经销商向厂方提供详细的终端铺货明细表，由厂方派人对整个市场的铺货状况抽查验收，如符合标准，厂家即按合同约定支付风险金。但厂家不可能承担全部铺货损失，通常只对第一次大规模的铺货承担风险损失。 二、铺货具体方式 1．经销商必须具备一定数量吃苦耐劳、有实干精神和基本销售经验的销售人员，将这些业务人员划分片区，其基本工资由厂方承担，便于管理控制。 2．经销商应具备低成本送货服务车辆，以保障产品运输服务能力。 3．由铺货人员踩点，绘制铺货路线图，掌握铺货对象分布状况，制定铺货计划。 4．铺货组织分工。如协调沟通、收款、欠条登记、POP广告张贴人员及车辆统筹安排。 5．采用地毯式铺货方式，即一个门店挨一个门店铺货，不留空缺。 6．受运输车辆限制，可实行轮班踩点铺货制。 7．铺货报表的传递及产品出、入库控制管理。 8．铺货跟踪和验收工作。 9．信息反馈及工作总结改进。 三、产品陈列及POP广告 将产品送到终端零售店并非完成了铺货的全部工作，还必须亲自动手将酒箱打开，将产品直接摆放在柜台中间显眼的地方。尤其对于商场、超市应当实行系列产品集中堆放，扩大占地面积，增强视觉冲击力，显示当前的消费时尚。业务人员在定点定时巡访过程中，应时刻注意产品摆放到最佳位置，保持产品清洁无缺陷，让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前。 POP广告对于喧染营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费方面起着不可估量的作用。铺货时要由专人负责张贴和摆放POP广告，确保POP广告发布到最佳的视觉位置。 四、铺货报表及信息管理系统。 1．铺货日报表内容包括：终端名称、详细地址、电话、联系人、铺货品种及数量、POP广告品种及数量、铺货人、铺货日期等项目，当天由铺货员登记完毕，上报市场销售部。 2．终端客户信息档案管理表内容包括：终端名称、详细地址、电话、法人代表、性别、出生曰期、个人喜好、注册资金、经营状况、经营性质等，汇总后上报厂方存档管理。 3．信息反馈。铺货人员及销售人员在市场的最前沿，与零售店、消费者接触的机会最多、通过收集零售店员工对产品的态度及价格渠道建议、消费者对产品质量、口味、包装、价格反应，及各竞争厂家对终端促销活动等信息，及时向市场销售部反馈。 终端促销 白酒市场终端促销的方式多种多样，在此笔者只针对中高档白酒产品在酒店、超市的促销进行简述，以供参考。 一、酒店促销 中高档白酒终端促销的关键在于酒店促销。因为酒店在终端销售场所如商场、超市、零售店中起着引导消费趋势的窗口作用。 (一)酒店筛选 1．所选酒店为中高档以上酒店。 2．由片区销售员对辖区内所有中高档酒店全面摸底，排查信誉程度、经营状况、就餐人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。 3．根据摸底情况对比分析后确定促销酒店。应选择经营状况良好、具备领导潮流的酒店重点操作。 (二)酒店POP广告包装 考虑到促销酒店对普通纯广告的抵触性，POP广告必须注重文化品味，与酒店整体装饰相匹配。 1．制作高档精致的烟灰缸、茶杯、桌牌号、桌台布等，广告标志要设计得当，淡化广告色彩，让酒店愿意摆放。 2．为酒店服务小姐制做礼仪服装。 3．配合酒店做装饰性门头广告。 4．在酒店大厅及雅间做装饰性较强的POP广告，如精美工艺品等(只在细微之处能品味出产品品牌即可)。 5．向酒店赠送带有POP广告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促销方式 1．人力促销 顾客就餐之前大多没有决定要喝哪种酒，这时酒店服务员的推荐对顾客的选择会产生重要的影响。 酒店人力促销应注意以下几点： (1)加强促销员的素质培训和日常管理；(2)采用物质及情感双重投资进行激励；(3)促销员的物质奖励承诺一定要及时兑现，决不能因为兑奖期限而挫伤促销员的积极性；(4)见好就收，期限不宜过长，否则容易产生负作用。 2．数量促销。即根据酒店每月销售量所开展的竞赛促销。主要内容有：(1)针对酒店制订奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励；(2)为增加吸引力可设置大奖；(3)奖品数量的设置以参加销售竞赛酒店的半数为准，销售数量标准既要达到相互竞争的目的，又要增加酒店参赛的信心。 二、超市促销 超市是仅次于酒店销售的第二大场所，在酒店促销取得一定效果后，应及时导入超市促销。 1．在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。 2．产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用。需要加强日常管理。 3．为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等。 4．在产品的培育期内，可配合实物促销。 5．根据超市销量大小制定奖励政策。销量大的可按分销商对待，给予返利及奖励。 经销商业绩奖励 在终端营销的过程中，由于中间批发环节的减少，经销商在参于终端供货的前提下，产品价格已加入了适当利润：为减少经销商偏面追求销售额而产生的负面影响，厂方应取消按销售额给予返利的单一销售政策，而从多方面综合评价经销商的业绩，并运用多种经济杠杆加以调节。如产品铺货奖、价格维护奖等。在物质奖励方面，应体现“明奖少，暗奖多”的原则。 除了物质奖励外，还应从精神上给予激励，如年终针对经销商评选“最佳市场培育奖”、“最佳信誉客户奖”等，召开表彰庆功大会；业绩突出者可聘为厂方名誉销售师、营销顾问等；建立完善的客户档案，遇到经销商生日或生病，由厂方配备礼品前往祝贺、看望。实践证明，精神激励方式往往更为有效，更有利于厂商建立长期、稳定、亲密的合作关系。
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