酒厂市场部改善，如何提高企业的销售量

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1，如何提高企业的销售量
2，谁知道酒类产品如何做好终端销售
3，关于白酒销售的年终总结和下一年的工作计划

1，如何提高企业的销售量

如何提高企业的销售量这一问题，已成为很多企业要解决的难点问题，很多企业老板抱怨市场销量不好，经营业绩不理想，虽然造成这种结果的原因是多方面的，但是，企业要解决这一问题，其关键是要制定出一套有刺激性的销售政策。下面是两个案例，大家不妨一看。案例一：某白酒企业，销售有问题，业绩一直不理想，老总一直认为是人的问题，但又一直找不到解决的办法。在咨询我之后，我直接给开出了药方：调整销售政策，不要怕员工拿高提成，高工资，只要他们拿的多，企业肯定赚的更多，业绩更好，平均人力资源成本更低。在老板接受此建议之后，我和业务员经过交流，调查市场，基本摸清了基本情况，并据此制订了一套员工看得见，在努力之后就摸得着的新薪资体系，销售业绩马上就得到了很大的改观，并且人力成本总体还降低了二个百分点。其中某位老员工，原来每个月的业绩基本就是二万持平或高出一点，经过了解，这并不是他个人能力或市场的问题，而是工资体系所限，他做多了所得并不多，所以他也就不想那么累，每个只要能完成任务，不做倒数，也做第一即可，这是他的真实心态度想法。在薪资调整之后的当月，他的业绩冲破了7万元，当月收入近万元，你能说我们的员工难道真的能力不足吗? 案例二：某国营化工企业，由于种种原因，以前对销售部员工的很多承诺都没有兑现，导致员工都是在凭着一种对企业的感情和良心在做事，没有什么动力。在一个新品招商会前期，我们为企业制订了合理的招商内部激励策略，并极力说服总经理，并经董事会通过，总经理在招商动员大会上向大家明确表态，会后即对此次招商情况根据所订制度兑现，绝不食言。结果大家看到了希望，也抱着对总经理和公司的信任努力工作，招商会取得了空前成功。而以前，这种事情在他们公司是压根不可能出现在的。这同时也说明：只要你能充分调动员工的积极性，就一定会有一个比较理想的销售状况。很多时候，销售人员都并没全身心的投入到本职工作中去，这其中很重要一个原因就是企业的销售政策不合理，要么就是不合理的政策也不兑现，试想：这样的情况下，销售会好吗? 经验表明，再难的市场，再差的销售队伍，只要企业能制订一个合理的、有刺激性的销售政策，并全部兑现的话，企业销售业绩都可以得到迅速改善，一般都可以提高30%以上。关键的问题在于，首先，企业老板要敢于让员工多赚钱，很多老板却不愿意，或都说在企业赚钱之后，舍不得。如果这种心态得不到改变，企业的销售问题迟早都会出现;其次，制订一个合理的销售政策，企业赚企业应得利润，员工拿员工应该得报酬，这理所当然;这个合理的政策，一是要符合实际情况，不能随意变更，更不能高的够不着边;二是要对员工有一定的金钱诱惑力;三是要进行讲解，并要取得员工的信任。老板们需要明白：你的员工并不是无能，而是要看企业有没有给员工一个拼命的条件。虽然说金钱、利益的诱惑只是最初级的，也是忠诚度最底的激励措施之一，但绝对比那些只画大饼、造空中楼阁的美丽泡影方式有效的多，也简单、直接的多。当然，销售政策的激励也只能是从士气、积极性、暂时面貌上企业销售得到改善，要从长远改变，还需要更高级的完善改进与提升。

一、树立品牌形象品牌的形象决定企业最终的销售量，企业在推广的过程中无论采用的是哪种营销推广方式，主要目的就是为了树立企业的品牌形象，想让用户接受我们的品牌，想让大家在心中针对产品有一个合理的判断和定位。如：如今比较火的锤子手机，它前期的推广方式做的还是比较成功的，而到了后期之所以会出现差强人意的情况，主要原因是锤子在后面的跟进营销中忽略了信任与声誉，忽视树立企业的品牌形象。二、提升销售人员各素质在整个的销售过程中销售人员的各方面素质对于销售量的影响非常重要，企业业绩的提升，主要是依靠的是产品销售量，而不管是通过实体店销售还是网络销售，在整个产品的销售过程中都是由人工执行的。所以，企业要提升业绩，就需要努力提升销售人员各方面的素质，尤其是销售的技巧，与人沟通的能力等。天津网站建设-文率科技提醒创业企业在招聘销售人员时最好是招聘有销售经验或有潜力的销售人员，并且定期的给销售人员进行销售技巧、心态、沟通等方面的培训。三、良好服务质量21世纪不仅是属于互联网的时代，也是新经济的时代，而新经济的本质就是属于服务经济，以服务为导向的经营和创新战略已经成为现代企业的基本战略选择。如今越来越多的企业都将竞争核心向服务为中心靠笼，因此企业必须树立以客户为中心的核心价值观念，塑造和培育以客户为中心的企业文化，需要有关于客户服务的理念、方法、行为规范来指导企业的客户服务实践，从而实现企业在竞争中站稳脚根、实现企业的营销目。四、销前准备好精美的策划方案生活或工作中不管我们做任何的都应该有计划，有目的，这样不仅能够节约我们的很多时间，还能提升我们的成功率，机会总是留给那些有准备的人。企业推广主要是宣传企业的品牌，如果是想导向销售，提前准备好一个精美的策划方案是必要工作，好的策划，能环环相扣、前后呼应。如:策划一次促销活动，某一款或一系列产品的推广，针对销售需求做推广，可以通过提前策划来促进实际的销售量。五、站在客户的角度思考问题当我们精力策划了一个优质精美的推广文案时，我们所需要关注的不仅是后期的效果，同时也需要针对不同的用户群体做不同的分析，依据用户的心理做一番详细的研究，懂得站在用户的角度思考问题，以用户的的思维方式来进行相应的推广。因为用户是支撑企业生存的最主要因素，再好的推广方案，如果不能得到用户的认可，那么我们对推广所做的一些努力都将是无用功。

如何提高企业的销售量

2，谁知道酒类产品如何做好终端销售

经销商选择和机构设置终端营销并非意味着厂家抛开经销商单干，而是由先前完全依赖经销商改变为协助经销商全面参于终端市场开发管理的一种营销方式。因此靠以前“资金实力+网络+信誉=好客户”的标准选择“大户”、“老户”，已经不能适应终端营销的需要，慎重选择经销商成为终端营销的首要问题。一、目标市场及经销商情况调查首先应对目标市场做全面深入的调查，对经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。二、选取的经销商应具备的条件 1．有一定的资金实力、销售网络及市场服务能力。 2．重视厂家的产品，愿意搞终端营销，敢于向终端铺货。 3．对终端营销有较深刻的认识，具有超前创新的经营思路。 4．具有较好的商业信誉和实干精神。三、终端营销的机构设置基于终端营销的特殊性，其机构设置可参考以下方面： 1．机构名称为“市场销售部”，由经销商任销售部经理，厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作，市场部经理负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参于销售工作。 2．财务、内勤服务人员由经销商安排。 3．销售人员由厂商共同招聘，其基本工资由厂方承担，提成工资由经销商支付，销售人员直接对销售部经理、市场部经理负责，市场部经理有权辞退不合格的销售员。 4．厂方配备一定数量的助销员，协助销售员参与销售，反馈市场信息，组织配合广告促销活动，对市场进行有效监控管理。市场铺货及产品陈列在实际操作中，经销商往往对铺货心存疑虑，惧怕铺货带来的风险损失，厂方必须承担一定的铺货风险，并协助经销商铺货，才能调动经销商的积极性，确保铺货的质量和数量。一、铺货风险金铺货风险金应根据铺货金额的多少而定，合适的比例应为总铺货额的5％左右。在经销商提货前厂商应签订合同，约定铺货风险金的具体比例，并制定铺货数量、质量标准，如酒店、宾馆、商场、超市、零售店铺货的具体数量及产品摆放陈列的位置。铺货结束后，经销商向厂方提供详细的终端铺货明细表，由厂方派人对整个市场的铺货状况抽查验收，如符合标准，厂家即按合同约定支付风险金。但厂家不可能承担全部铺货损失，通常只对第一次大规模的铺货承担风险损失。二、铺货具体方式 1．经销商必须具备一定数量吃苦耐劳、有实干精神和基本销售经验的销售人员，将这些业务人员划分片区，其基本工资由厂方承担，便于管理控制。 2．经销商应具备低成本送货服务车辆，以保障产品运输服务能力。 3．由铺货人员踩点，绘制铺货路线图，掌握铺货对象分布状况，制定铺货计划。 4．铺货组织分工。如协调沟通、收款、欠条登记、POP广告张贴人员及车辆统筹安排。 5．采用地毯式铺货方式，即一个门店挨一个门店铺货，不留空缺。 6．受运输车辆限制，可实行轮班踩点铺货制。 7．铺货报表的传递及产品出、入库控制管理。 8．铺货跟踪和验收工作。 9．信息反馈及工作总结改进。三、产品陈列及POP广告将产品送到终端零售店并非完成了铺货的全部工作，还必须亲自动手将酒箱打开，将产品直接摆放在柜台中间显眼的地方。尤其对于商场、超市应当实行系列产品集中堆放，扩大占地面积，增强视觉冲击力，显示当前的消费时尚。业务人员在定点定时巡访过程中，应时刻注意产品摆放到最佳位置，保持产品清洁无缺陷，让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前。 POP广告对于喧染营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费方面起着不可估量的作用。铺货时要由专人负责张贴和摆放POP广告，确保POP广告发布到最佳的视觉位置。四、铺货报表及信息管理系统。 1．铺货日报表内容包括：终端名称、详细地址、电话、联系人、铺货品种及数量、POP广告品种及数量、铺货人、铺货日期等项目，当天由铺货员登记完毕，上报市场销售部。 2．终端客户信息档案管理表内容包括：终端名称、详细地址、电话、法人代表、性别、出生曰期、个人喜好、注册资金、经营状况、经营性质等，汇总后上报厂方存档管理。 3．信息反馈。铺货人员及销售人员在市场的最前沿，与零售店、消费者接触的机会最多、通过收集零售店员工对产品的态度及价格渠道建议、消费者对产品质量、口味、包装、价格反应，及各竞争厂家对终端促销活动等信息，及时向市场销售部反馈。终端促销白酒市场终端促销的方式多种多样，在此笔者只针对中高档白酒产品在酒店、超市的促销进行简述，以供参考。一、酒店促销中高档白酒终端促销的关键在于酒店促销。因为酒店在终端销售场所如商场、超市、零售店中起着引导消费趋势的窗口作用。 (一)酒店筛选 1．所选酒店为中高档以上酒店。 2．由片区销售员对辖区内所有中高档酒店全面摸底，排查信誉程度、经营状况、就餐人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。 3．根据摸底情况对比分析后确定促销酒店。应选择经营状况良好、具备领导潮流的酒店重点操作。 (二)酒店POP广告包装考虑到促销酒店对普通纯广告的抵触性，POP广告必须注重文化品味，与酒店整体装饰相匹配。 1．制作高档精致的烟灰缸、茶杯、桌牌号、桌台布等，广告标志要设计得当，淡化广告色彩，让酒店愿意摆放。 2．为酒店服务小姐制做礼仪服装。 3．配合酒店做装饰性门头广告。 4．在酒店大厅及雅间做装饰性较强的POP广告，如精美工艺品等(只在细微之处能品味出产品品牌即可)。 5．向酒店赠送带有POP广告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促销方式 1．人力促销顾客就餐之前大多没有决定要喝哪种酒，这时酒店服务员的推荐对顾客的选择会产生重要的影响。酒店人力促销应注意以下几点： (1)加强促销员的素质培训和日常管理；(2)采用物质及情感双重投资进行激励；(3)促销员的物质奖励承诺一定要及时兑现，决不能因为兑奖期限而挫伤促销员的积极性；(4)见好就收，期限不宜过长，否则容易产生负作用。 2．数量促销。即根据酒店每月销售量所开展的竞赛促销。主要内容有：(1)针对酒店制订奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励；(2)为增加吸引力可设置大奖；(3)奖品数量的设置以参加销售竞赛酒店的半数为准，销售数量标准既要达到相互竞争的目的，又要增加酒店参赛的信心。二、超市促销超市是仅次于酒店销售的第二大场所，在酒店促销取得一定效果后，应及时导入超市促销。 1．在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。 2．产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用。需要加强日常管理。 3．为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等。 4．在产品的培育期内，可配合实物促销。 5．根据超市销量大小制定奖励政策。销量大的可按分销商对待，给予返利及奖励。经销商业绩奖励在终端营销的过程中，由于中间批发环节的减少，经销商在参于终端供货的前提下，产品价格已加入了适当利润：为减少经销商偏面追求销售额而产生的负面影响，厂方应取消按销售额给予返利的单一销售政策，而从多方面综合评价经销商的业绩，并运用多种经济杠杆加以调节。如产品铺货奖、价格维护奖等。在物质奖励方面，应体现“明奖少，暗奖多”的原则。除了物质奖励外，还应从精神上给予激励，如年终针对经销商评选“最佳市场培育奖”、“最佳信誉客户奖”等，召开表彰庆功大会；业绩突出者可聘为厂方名誉销售师、营销顾问等；建立完善的客户档案，遇到经销商生日或生病，由厂方配备礼品前往祝贺、看望。实践证明，精神激励方式往往更为有效，更有利于厂商建立长期、稳定、亲密的合作关系。

谁知道酒类产品如何做好终端销售

3，关于白酒销售的年终总结和下一年的工作计划

主要写一下工作内容，取得的成绩，以及不足，最后提出合理化的建议或者新的努力方向。。总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，分析成绩、不足、经验等。

怎样写一份销售计划书(转）第一部分，为市场的定位分析，包括产品的定位，市场的划分，需求分析和竞争对手的了解。第二部分：对产品的销售方法的选择，例如，经销商模式，直销，为什么会选择这种模式，或者使用混合模式第三部分：在模式选定后，可以操作的步骤，例如如何选择经销商等等选好经销商后，如何与经销商保持信息通畅。第四部分是销售的其他方面，例如广告和品牌的建立和促销等销售计划书概念解说销售计划书是企业在某一时期对某种或某类产品或服务制定销售计划时形成的书面材料。销售计划可分为长期销售计划和短期销售计划；也可以分为综合销售计划和专项销售计划。编写要点销售计划书通常用文字与表格结合的方式撰写，也可以用文字的方式说明，或用表格的方式来说明。范　　文 ××公司年度销售计划书一、基本目标本公司××年度销售目标如下：（一）销售额目标：（1）部门全体：××××元以上；（2）每一员工／每月：×××元以上；（3）每一营业部人员／每月：××××元以上。（二）利益目标（含税）：××××元以上。（三）新产品的销售目标：××××元以上。二、基本方针（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。（六）××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。（九）策略的目标包括全国有名的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。三、业务机构计划（一）内部机构 1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 3．解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。 4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。（二）外部机构交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。四、零售商的促销计划（一）新产品销售方式体制 1．将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。 2．新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 3．上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。 4．库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。 5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。（二）新产品协作会的设立与活动 1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。 2．新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：（1）分发、寄送机关杂志；（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3）安装各地区协作店的招牌；（4）分发商标给市内各协作店；（5）协作商店之间的销售竞争；（6）分发广告宣传单；（7）积极支援经销商；（8）举行讲习会、研讨会；（9）增设年轻人专柜；（10）介绍新产品。 3．协作会的存在方式是属于非正式性的。（三）提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点： 1．奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。 2．人员的辅导：（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。五、扩大顾客需求计划（一）确实的广告计划（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。（二）活用购买调查卡（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。六、营业实绩的管理及统计（一）顾客调查卡的管理体制（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。 ①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额； ②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额； ③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。七、营业预算的确立及控制（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。公司销售计划表（1999年1月～2000年1月）用户产品名称规格型号订　货　数　量 123456789101112 单　位单　价金　　额千万百万十万万元千元百元十元元角分成本利润合计

关于白酒销售的年终总结和下一年的工作计划